東(dong) 莞晟世欣興(xing) 格力貿易有限公司（下稱“東(dong) 莞格力”）負責格力在東(dong) 莞地區的宣傳(chuan) 、銷售、售後服務、品牌推廣、市場開發管理等工作。2018年銷售收入、網點規模、上交稅金等已連續多年遙遙領先於(yu) 其他品牌，穩居東(dong) 莞家電行業(ye) 首位。通過數字看東(dong) 莞格力，40億(yi) 銷售額，300家終端門店，70家經銷商，60%市場份額。

家電行業(ye) 在近年風起雲(yun) 湧，線上渠道崛起，電商入局線下，線上線下融合的渠道轉型是格力必由之路。同時，格力數字化轉型仍在路上，後續競爭(zheng) 格局關(guan) 鍵在於(yu) 格力渠道策略，區域性銷售公司將為(wei) 渠道變革重點。格力高層力圖在圍繞消費者，利用公司的產(chan) 品和異業(ye) 資源整合，建立一個(ge) 品質生態係統，為(wei) 消費者提供家居整體(ti) 解決(jue) 方案，用更加優(you) 質的產(chan) 品和服務取得消費者的信任。

格力內(nei) 部經營挑戰，美的線上表現亮眼，格力線上有待發力，格力對電商線下體(ti) 係持遠觀態勢，相較美的及海爾，尚未與(yu) 線下電商達成深度合作，線上線下同價(jia) 拉低渠道利潤，競爭(zheng) 對手降價(jia) 進一步激化品牌競爭(zheng) ；線上渠道崛起，電商入局線下，線上線下融合的渠道轉型是格力必由之路。格力內(nei) 部管理上，由於(yu) 各個(ge) 業(ye) 務板塊信息孤島嚴(yan) 重，給內(nei) 部管理效率帶來巨大挑戰。東(dong) 莞格力的區域地位一直穩居行業(ye) 首位，外部經營環境持續變化，家電線上渠道份額持續提升，電商巨頭布局線上線下，成為(wei) 家電零售核心玩家；電商線下數量激增，渠道下沉，線上線下融合，與(yu) 傳(chuan) 統 KA /專(zhuan) 賣店爭(zheng) 奪客戶資源，競爭(zheng) 加劇。

各係統獨立，財務業(ye) 務分離，業(ye) 務操作固化

以前各個(ge) 係統都是獨立運行，線上和線下業(ye) 務係統也是沒有對接的，係統對接基本靠手工補充；業(ye) 務和財務係統都是未進行打通，業(ye) 務係統經銷商管理係統和財務係統沒有對接，物流係統和財務係統沒有對接，線上的電商商城與(yu) 財務係統沒有對接；原來的係統應用架構老化，補支撐移動應用，業(ye) 務操作人員需求比較急迫。

渠道力分散，品牌力難統一

渠道結構決(jue) 定了渠道效率，橫向孤島，渠道分散管理，渠道間難協同，不同產(chan) 品線對應了不同的經銷體(ti) 係，不同的經銷體(ti) 係又適配著不同的營銷政策，導致內(nei) 部串貨和政策互製等情況不斷出現，縱向斷層，渠道層級多，信息難貫穿，終端/消費者難掌控，總部政策是一套，終端執行是一套，難以在終端釋放統一的品牌力。

渠道利益分散，共贏機製難建立

除了傳(chuan) 統渠道體(ti) 係，格力自身也有如天貓優(you) 選、等直接2C的業(ye) 務，這部分直營業(ye) 務並未與(yu) 各產(chan) 品線的渠道體(ti) 係打通，長期以往，會(hui) 將渠道商推向格力品牌對立麵，所以通過統一的平台將渠道體(ti) 係整合起來，將各個(ge) 渠道利益體(ti) 係打通，形成共創共贏的利益共享機製，是接下來格力業(ye) 務重點關(guan) 注部分。

運營管控難，內(nei) 部協同效率低

管理鏈條長，管理深度不足。價(jia) 格/政策/費用複雜多變，難管理，偏重以調研方式來監督價(jia) 格，且隻能到一級經銷商，市場管控力度有限，市場營銷策劃職能發揮較弱，營銷效果無法追蹤評估。營運效率低，總部係統多無法連通，閉眼盲目收單，信息部分還須靠郵件和電話，但績效考核卻有庫齡、周轉率等，基層管理苦不堪言庫存周轉低，渠道數據難回傳(chuan) 。售後服務信息孤島，須多係統協同操作，且僅(jin) 基本功能，無法滿足用戶期望和時限需求，導致客戶滿意度難以有效提升。

結合東(dong) 莞格力的業(ye) 務洞見和數字化現狀，東(dong) 莞格力及東(dong) 莞金蝶共同製定了東(dong) 莞格力新零售平台建設方案，聯合產(chan) 業(ye) 生態，以新零售平台為(wei) 依托，用無限的場景滿足消費者無限的需求。數字化平台目標是建立一個(ge) 總部，銷售公司，經銷商，導購多方協同、信息共享的平台。實現采供銷的高效協作，財務與(yu) 業(ye) 務雙向賦能和打通，多端打通；構建業(ye) 財稅一體(ti) 化及全員營銷生態平台，支撐企業(ye) 發展的持續創新業(ye) 務模式，實施服務送裝一體(ti) ，智慧零售終端增強線下體(ti) 驗。

信息係統平台化、財務業(ye) 務一體(ti) 化、業(ye) 務操作人性化

業(ye) 務財務係統進行了連通，各個(ge) 經營主體(ti) 之間有貨物和資金流轉，在係統流程上進行打通、規則統一，多主體(ti) 、多核算體(ti) 係的自動化核算，結賬周期縮短5天，每月5號結賬並出具報表；業(ye) 務操作人員對係統移動化應用很是滿意，不用回到固定的辦公室打開電腦才能下單，通過手機隨時隨地就能下訂單，而且看到庫存和會(hui) 員信息，良好的係統操作界麵和人機交互，實現業(ye) 務處理的及時高效，基於(yu) 新時代的移動應用技術，極大的簡化人對係統的學習(xi) 和適應；

編碼標準化、管理數據化、數據實時化

在係統沒上前，存在同一個(ge) 物料幾個(ge) 編碼的情況，係統垃圾資料也比較多，通過物料編碼規範化、統一化，升級計劃體(ti) 係、倉(cang) 儲(chu) 管理，係統物料數量減少30%；在銷售分析方麵過往找數據通常需要較長的時間，甚至很多數據需要經過手工處理，現在比以前出數據快了，不用那麽(me) 麻煩就可以看到想要的數據，通過係統報表、移動應用，及時準確提高業(ye) 務數據分析，以便於(yu) 決(jue) 策支持；

渠道政策統一、增強品牌力

線上商城依托董明珠的店引爆流量和銷量，以品牌影響力賦能經銷商，引入互聯網新玩法和新方式（直播、社群等）渠道結構決(jue) 定了渠道效率；線下門店的營銷政策統一化，統一在全渠道係統做方案製定，並下發到各個(ge) 經銷商執行。

渠道利益分享、共贏機製建立

經銷商和終端導購員是格力的市場排頭兵，首先要讓經銷商賺到錢，要讓終端導購得到應有的激勵，在渠道的利益分配要避免產(chan) 生衝(chong) 突，現在通過係統統一定義(yi) 好利益分配規則，知道那個(ge) 產(chan) 品是哪個(ge) 經銷商和導購員售賣的，根據分配規則把數據直接傳(chuan) 到財務係統，經銷商和終端導購員也能立即在係統看到自己的收益，形成了品牌、經銷商、導購員共創共贏的利益共享機製。

運營管控、規範化

 以前倉(cang) 庫是沒有做係統入庫的，現在倉(cang) 庫可以根據訂單送貨單據進行入庫，庫存周轉提升50%，同時以係統建設為(wei) 契機，清理積累的管理盲區，提升公司管理能力，抓住市場發展的各種的經營機會(hui) ，頂住公司的高速增長帶來的管理壓力。

數字化整體(ti) 規劃、平台統一

   企業(ye) 資源得到了統一管理和分配，企業(ye) 內(nei) 部業(ye) 務運營能力得到高效提升，以前各個(ge) 係統都是獨立運行，線上和線下業(ye) 務係統也是沒有對接的，這次基於(yu) 統一的平台進行來規劃，統一由金蝶公司來在統一的金蝶雲(yun) 平台上進行建設，從(cong) 業(ye) 務財務閉環的思路去進行設計和實施，徹底消除信息孤島，使得各渠道和各係統的數據互通，建設多組織銷售協同體(ti) 係，具備良好的拓展性，來支撐未來業(ye) 務的快速發展；

增強品牌力，賦能經銷商

本著讓經銷商賺到錢的目的，借助了“董明珠的店”的品牌效力，為(wei) 消費者推薦附近門店服務，不是跟經銷商爭(zheng) 奪客戶，而是為(wei) 經銷商引流，也提升了公司品牌和形象價(jia) 值。微分銷功能，支持粉絲(si) 各種方式進行邀請、分享、推薦，消費者也可以在就近門店消費和享受服務，多種支付方式及返傭(yong) 方式；線上商城功能增強，聚焦在訂單處理、商品管理、店鋪管理、交易支付、配送規則、服務中心等；異業(ye) 聯盟，一個(ge) 平台會(hui) 員，多平台特權（積分共享），打造無界聯盟的超級會(hui) 員。

渠道終端數字化，賦能線下門店

門店訂貨都使用手機移動端就可以訂貨了，線下渠道運轉效率提高了許多，門店入庫和訂貨庫存參考都是準確的，避免了很多訂貨的失誤，下單後才發現沒有庫存造成浪費資源；門店大屏購展示，以及與(yu) 後台係統打通直接購買(mai) ，優(you) 化用戶體(ti) 驗，導購員的任務指標直接下達手機端，激發了每個(ge) 導購的積極性，從(cong) 而最終提升門店人效和坪效；

內(nei) 部運營數字化，高效支撐

    線上線下的訂單自動生成服務工單，結合工單的服務失效要求，無需人工的幹預自動分配給師傅推動完成，整個(ge) 服務的過程可視化，促進師傅服務質量的提高；線上線下的訂單自動下發到物流配送係統，物流係統會(hui) 根據訂單的失效提示揀貨發貨，配送的過程也是可視化，配送貨的效率顯著提高 ，客戶體(ti) 驗得到提升。訂貨、促銷、服務等業(ye) 務都是直接跟財務係統打通的，這樣在財務方麵的工作由原來的手工工作，基本轉為(wei) 係統自動去計算和完成，財務減少了大量的手工工作，工作效率成倍提升。

戰略與(yu) 模式轉型方麵，通過金蝶雲(yun) 星空，實現由ERP向EBC轉型，實現連接客戶、連接員工、連接經銷商，共同打造生態利益共同體(ti) ，同時也實現了自我賦能。覆蓋並管理渠道及門店600+庫存周轉提升50%； 鏈接100+家供應商，涉及2000+物料的供應協同；鏈接30000+商品，一物一碼，全鏈路追蹤，防竄防錯；連接600+渠道及門店，效率提升60%；構建企業(ye) 卓越財務管控平台，涉及6+組織，服務400+員工。

產(chan) 品與(yu) 服務轉型方麵，格力實現了從(cong) 產(chan) 品到場景服務轉型，線下到線上線下一體(ti) ；

運營轉型方麵，打造公司統一的業(ye) 財一體(ti) 化管理平台，賦能采購、營銷，電商、物流、售後服務、財務、人事一體(ti) 化平台管理戰略。