半年開發100個客戶背後的故事

金蝶友商網廣東(dong) 授權合作夥(huo) 伴品蝶（廣州）國際文化發展有限公司，公司負責人梁家濤 。品蝶攜手金蝶友商網，僅(jin) 僅(jin) 半年，從(cong) 一家沒有銷售過saas軟件的企業(ye) ，短短半年時間內(nei) ，在這個(ge) 陌生的領域開發了100位以上的客戶，在全國代理商中名列前茅。作為(wei) 一名新晉的代理商，他是如何成為(wei) saas軟件領域的一匹黑馬呢？

一、互聯網洗牌
        品蝶，和大多數互聯網代理商不同，2014年之前，品蝶還是一家傳(chuan) 統行業(ye) 的小企業(ye) ，專(zhuan) 注於(yu) 音樂(le) 類包裝印刷設計，且在行業(ye) 內(nei) 小有名氣。我們(men) 很多熟悉的藝人：那英、孫楠、郭峰、成龍、譚晶、陳思思、李玉剛……，都曾是品蝶引以為(wei) 傲的合作夥(huo) 伴。2012年，在業(ye) 績最鼎盛的時候，品蝶的合作藝人高達600多位。
       2013年，互聯網的春風吹到了唱片行業(ye) 。音樂(le) 的數字化，印刷的邊緣化。品蝶引以為(wei) 傲的服務能力，一不小心竟被互聯網推到了崩潰的邊緣。品蝶受到了嚴(yan) 重衝(chong) 擊，大量客戶轉型互聯網做音樂(le) 。

二、緣分天定
       2014年初，在品蝶思考出路的時候，互聯網軟件向品蝶拋出了橄欖枝。梁總初次接觸互聯網軟件，就心動不已，當即就做了決(jue) 定，就此殺入互聯網。
     也許真的是緣分天定，原本品蝶取名字的時候，隻是想著有一天能夠化繭成蝶。但沒有想到，老天爺另有寓意，命裏注定要和金蝶攜手。
     2015年年底，在經營友商saas軟件產(chan) 品的這段時間裏。品蝶發現了一個(ge) 趨勢，中小企業(ye) 的老板越來越認同互聯網，也願意將自己企業(ye) 的財務和生產(chan) 供應鏈互聯網化。

三、經驗分享
梁總到底做了哪些動作，能在短短半年時間內(nei) 將公司的SaaS業(ye) 務發展的如火如荼？
他把自己的成功歸結於(yu) 以下兩(liang) 點：

1.營銷推廣。自己的營銷渠道主要有搜索推廣，業(ye) 務員電話營銷，加上老客戶轉介紹這三種方式。金蝶友商網是一個(ge) 知名品牌，也容易得到客戶的認可，但廠商並不代表代理商，廠商的信任並不等於(yu) 代理商的信任。代理商也要包裝自己，也要有自己的清晰定位。

既然不是廠商，那就好好地做一個(ge) 渠道，讓客戶買(mai) 的更簡單，享受更優(you) 質的服務。
品蝶給自己的定位是：區域內(nei) saas產(chan) 品的一站式解決(jue) 方案專(zhuan) 家。

2.服務質量。自己有30%的客戶都來自於(yu) 老客戶轉介紹。如果沒了服務，代理商的價(jia) 值就不複存在。

SAAS軟件不同於(yu) 其他實物消費品，購買(mai) 的完成就是交易的完成。對於(yu) 企業(ye) 來講，軟件的購買(mai) 隻是剛剛開始。每一種軟件都代表著一種習(xi) 慣，對於(yu) 企業(ye) 和員工來講，習(xi) 慣的改變需要時間，甚至需要代理商的配合才能完成軟件落地。
     
所以，品蝶也對自己提出了服務的標準：落地是判斷服務的唯一標準。
    
並且將這種理念源源不斷地通過微信案例分享、銷售員的身體(ti) 力行傳(chuan) 遞給客戶，讓客戶隨時隨地都能享受品蝶的專(zhuan) 業(ye) 服務。梁總說他對友商saas軟件的前景非常有信心，這信心一方麵來自於(yu) 金蝶的品牌，財務軟件的核心就是安全，作為(wei) 財務軟件領跑者，金蝶兩(liang) 個(ge) 字就是安全的最大保障。另一方麵是趨勢，軟件的雲(yun) 端化一定是一個(ge) 趨勢，部署簡單、使用方便。

四、步步為(wei) 贏
選擇互聯網的2年時間，公司從(cong) 10個(ge) 人到50人；從(cong) 百萬(wan) 規模到千萬(wan) 規模；從(cong) 北京到廣州；從(cong) 新人到代理商中的佼佼者，一切都證明了選擇saas軟件代理是正確的。

梁總說：互聯網軟件是一種全新的工作方式，而代理商就是互聯網工具的天使，將這種全新的工作習(xi) 慣撒向人間。

五、服務取勝
曾經以為(wei) ，銷售就是品蝶的核心競爭(zheng) 力，所以過去的品蝶，最優(you) 秀的人才都集中在銷售團隊中。但現在不同以往，品蝶最優(you) 秀的人才已經湧向服務團隊。
品蝶通過與(yu) 大量的客戶溝通發現，客戶需要的不僅(jin) 僅(jin) 是產(chan) 品，更重要的是要如何使用產(chan) 品。客戶渴望的不是被誰說服，而是會(hui) 使用。

如果企業(ye) 的核心競爭(zheng) 力，不能讓客戶受益，那麽(me) 這個(ge) 核心競爭(zheng) 力是沒有意義(yi) 的。2016年，品蝶對自己提出了這樣的要求：讓服務成為(wei) 客戶選擇品蝶的理由。購買(mai) ，隻是起點；服務，沒有終點。我們(men) 堅信：品蝶的未來會(hui) 很美好，將服務-客戶的利益放在心頭的企業(ye) 也沒理由不美好。祝福品蝶，祝福金蝶，祝福友商！