東江汽車：數字化浪潮中的汽車行業變革者

成立於(yu) 1998年的東(dong) 江橋汽車修理廠，是浙江東(dong) 江汽車控股集團有限公司的前身。

△東(dong) 江汽車成立(東(dong) 江橋汽車修理廠)

2006年，東(dong) 江汽車邁出了重要的一步，成立了首家4S店——昌河鈴木。隨後逐步擴展至吉利、長城、廣汽、比亞(ya) 迪及小鵬等自主品牌，構建了多元化的品牌矩陣。經過26年的穩健發展，東(dong) 江汽車已成長為(wei) 國內(nei) 百強汽車經銷商集團，在中國汽車流通協會(hui) 公布的“2024中國汽車經銷商集團百強榜”中位列第59名。

從(cong) 五年前開始，東(dong) 江汽車在董事長陳國良的帶領下，深刻洞察行業(ye) 發展脈搏，確立了以國產(chan) 新能源品牌為(wei) 業(ye) 務核心的發展戰略。目前，東(dong) 江擁有超過70家汽車4S店、城展、商超店，服務網絡以嘉興(xing) 為(wei) 中心，輻射至上海、杭州、寧波、湖州等關(guan) 鍵區域。集團年營業(ye) 額近90億(yi) ，年銷量約5萬(wan) 台，彰顯了東(dong) 江在汽車行業(ye) 強勁的生命力和持續增長的潛力。

△浙江東(dong) 江汽車集團旗下經營品牌

隨著新能源汽車市場的快速增長，傳(chuan) 統燃油車銷售麵臨(lin) 壓力。汽車4S連鎖門店需要適應這一變化，調整銷售策略和財務管理模式，以支持新能源汽車的銷售和服務。

消費者越來越注重個(ge) 性化、多樣化的購車體(ti) 驗，以及後續服務的便利性。這要求汽車4S連鎖門店提供更全麵的服務，如金融服務、保險、維修等，從(cong) 而增加了財務管理的複雜性和難度。

價(jia) 格戰、品牌戰、服務戰等層出不窮，利潤占比向售後傾(qing) 斜，4S店需要提供多增值服務，如二手車置換、金融保險等一站式解決(jue) 方案，以滿足不同客戶的需求。

利用數據挖掘技術進行客戶細分和分析，以更好地滿足客戶需求。同時，加強成本控製、資金管理以及風險管理，應對激烈的市場競爭(zheng) 。

東(dong) 江汽車集團憑借其在中國品牌汽車領域的長期代理經驗，成功把握了新能源汽車市場的增長機遇，截止至2024年東(dong) 江的新能源銷量占比已接近70%。然而，在這一過程中，也不可避免地遭遇了一係列經營管理方麵的挑戰。

東(dong) 江汽車希望通過數字化工具實現集團層麵的一體(ti) 化、精細化管理，重塑客戶體(ti) 驗，優(you) 化運營流程。使得集團能夠實現更高效的集團管控、更深入的市場洞察以及更個(ge) 性化的服務，從(cong) 而在競爭(zheng) 激烈的市場中保持領先。

金蝶一直陪伴著東(dong) 江的成長，早在2010年，東(dong) 江就引入了金蝶K/3 Cloud係統，即現在的金蝶雲(yun) ·星空，做到了財務數字化。2020年疫情突如其來，線下門店業(ye) 務遭受衝(chong) 擊，東(dong) 江管理層迅速調整策略，加強了數字化轉型的決(jue) 心，開始與(yu) 金蝶車商悅合作，引入業(ye) 務管理係統車商雲(yun) ，實現了業(ye) 財一體(ti) 化的關(guan) 鍵性突破。

統一管控平台：建設集團統一的數字化管理平台、協同平台、決(jue) 策係統，進行業(ye) 務、財務、資金、費用的集中管理；支持多組織、多業(ye) 態的集成、共享、協同。解決(jue) 集團管控難、作業(ye) 協同難、精細化運營難、對帳結算難。

主數據管控：集團統一基礎資料、統一會(hui) 計政策，如科目、會(hui) 員套餐，統一基礎數據口徑。

業(ye) 務協同：整合業(ye) 務流程上下遊，涵蓋4S整車銷售管理、售後維修管理、客戶關(guan) 係管理。發揮集團優(you) 勢集中采購、跨組織調撥、跨組織出入庫，往來業(ye) 務協作更順暢，財務核對更簡單。

毛利管控：係統設置整車價(jia) 格方案，根據每月商務政策製定多級限價(jia) ；根據水平業(ye) 務、車型返利環比、采購成本對照和利潤結構。

移動賦能：提供移動審批、移動查詢、移動報表、通訊錄、移動便捷信息錄入等功能，提高員工作業(ye) 效率，提高客戶滿意度；

業(ye) 財一體(ti) ：實現業(ye) 務與(yu) 財務流程的無縫對接，使財務部門能夠追溯業(ye) 務流程，並實時監控風險，為(wei) 集團的決(jue) 策和風險管理提供有力支持。

業(ye) 財協同：財務、資金、整車銷售及維修一體(ti) 化管理，銀企直聯賦能，財務可反向追查業(ye) 務流程，精細核算成本，也可獲得實時的風險預警，為(wei) 集團決(jue) 策與(yu) 管控提供依據。

審批管控：多組織權限管理，保障數據安全，同時實現數據共享與(yu) 審批流轉。審批流程由集團統一設置，店端不能隨意調整，從(cong) 銷售經理、店總到集團總，共設有三級價(jia) 格審核。各組織可在權限內(nei) 查看科目餘(yu) 額、相關(guan) 指標數據、銷量、毛利，經營情況清晰明了。

數據與(yu) 分析平台：利用雲(yun) 星空及車商雲(yun) 業(ye) 財數據，開發BI看板，建立1200+項對標指標（KPIs），覆蓋銷售、售後服務和客戶管理等業(ye) 務環節。

指標細分為(wei) 四個(ge) 層級，並配備了運營團隊與(yu) 門店進行指標對標。通過BI看板，管理層能夠實時掌握60%-70%門店的運營狀況。

客戶服務平台：整合業(ye) 務係統與(yu) 數字營銷平台，統一會(hui) 員政策，優(you) 化客戶信息管理到售後服務全流程，構建客戶畫像，增強服務體(ti) 驗，提升客戶滿意度。

私域運營：東(dong) 江配備了128名專(zhuan) 職新媒體(ti) 主播、56名專(zhuan) 職新媒體(ti) 運營人員和11名新媒體(ti) 管理崗位人員。通過微信、微博、抖音等社交媒體(ti) 平台，以及短視頻與(yu) 直播，增強與(yu) 消費者的互動，收集反饋，提高客戶滿意度，提升品牌知名度和美譽度。

服務數字化：每位客戶經理通過企微與(yu) 大約1000客戶建立緊密聯係，提供包括維修、保養(yang) 、置換、問題谘詢和救援服務在內(nei) 的全麵服務。車主可基於(yu) 微信公眾(zhong) 號、小程序完成線上自助服務，包括保養(yang) 、維修、救援、積分累計與(yu) 兌(dui) 換；通過線上商城，提升客戶回廠頻次和邊際產(chan) 品收益，大大提升客戶服務體(ti) 驗和滿意度。

創新車主服務：集團統一設立事故中心，提供尊享代步車或MPV接送服務，確保客戶在事故發生後能夠迅速援助。統一設立續保中心，專(zhuan) 職團隊負責25萬(wan) 車主的續保服務。

東(dong) 江汽車以金蝶雲(yun) ·星空與(yu) 金蝶車商悅搭建業(ye) 財一體(ti) 化平台，實現集團本部、門店、客戶、員工，形成了數字化轉型的成長飛輪效應，提升東(dong) 江汽車的幾大價(jia) 值：