車市寒冬，深圳城投汽車如何借助數字化風口逆勢增長

年終將至，2019年中國車市進一步下行已成定局，寒冬仍在延續，“淘汰賽”已經開啟。在車市整體(ti) 低位運行的大環境下，能堅守防線、穩中求進的汽車經銷商集團並不多見，深圳城投汽車就是其中的代表。

深圳市城投汽車有限公司（簡稱“城投汽車”）定位領先的新能源汽車銷售及服務平台綜合運營商，是一家集汽車銷售、維修、租賃、出租車以及充電樁業(ye) 務為(wei) 一體(ti) 的汽車產(chan) 業(ye) 集團公司。城投汽車堅持產(chan) 業(ye) 一條龍的發展模式，建立並發展汽車銷售產(chan) 業(ye) 集群及汽車租賃產(chan) 業(ye) 集群，目前在深圳、廣州、蘭(lan) 州等城市開設6家新能源汽車專(zhuan) 賣店（4S店）及2家城市展廳，經營廣汽傳(chuan) 祺、廣汽新能源、上汽榮威以及上汽大通四個(ge) 品牌，逐步形成汽車銷售、汽車租賃及電子商務等完整的汽車服務產(chan) 業(ye) 鏈。

為(wei) 了實現管理的規範化、流程的標準化以及數據的可視化，城投汽車在2018年開始係統選型，在綜合產(chan) 品方案、行業(ye) 經驗與(yu) 技術團隊等因素後，最終選擇了車商悅SaaS方案作為(wei) 數字化轉型之路的護航者。

01

以數據為(wei) 抓手，強化集團管控

對於(yu) 汽車行業(ye) 而言，2018無疑是“寒風刺骨”的一年，但城投汽車卻在這個(ge) 當口，連續新增5家門店，進一步擴大汽車業(ye) 務版圖。這背後，與(yu) 城投汽車良好的營收增長和強勁實力密不可分，也離不開數字化建設帶來的企業(ye) 競爭(zheng) 力的提升。

考慮到下屬門店地域分散、管理跨度大，城投汽車在業(ye) 務運營初期就意識到了數字化管理的重要性。“現在是數據說話的時代。對於(yu) 汽車經銷商，特別是大的經銷商集團，隻能是通過這種數字化工具去管理下屬的店麵。比如一些標準化SOP的執行，如果靠人為(wei) 去導入，很容易出現一些不可控的情況。而且，由於(yu) 地域跨度大，我們(men) 很難到店裏去了解真實的運營情況，集團層麵不好管控，”談起數字化轉型的初衷，城投汽車集團常務副總裁洪嘉萍女士如是說道，“我們(men) 最開始想上係統，就是想把各個(ge) 門店更好地管理起來，並且在新鋪開一個(ge) 門店的時候能夠快速複製。”

城投汽車在新店開業(ye) 的時候就引入了車商悅數字化管理平台，通過係統將集團統一的運營體(ti) 係與(yu) 管理標準進行複製，讓新開門店快速達到集團的標準化、流程化、規範化要求，大大節省了人力和時間成本。

由於(yu) 業(ye) 務橫跨多個(ge) 省市，下屬門店的監管對城投汽車來說也是一個(ge) 難題。如果由門店來提報數據，往往會(hui) 有一定的偏差，這樣集團就很難了解到門店的真實運營情況。但現在，從(cong) 商機線索到意向跟進、再到成交，最後再到售後服務，整個(ge) 完整鏈條的運營數據都能實時監控，真正做到了數據的及時性與(yu) 真實性，這是隻有依托係統才能實現的。

數據即未來。在獲取到真實數據後，更重要的是通過數據來驅動業(ye) 務決(jue) 策、優(you) 化企業(ye) 運營。通過車商悅，城投汽車可以從(cong) 集團和門店層麵，去查看實時的銷量、營收、毛利、會(hui) 員等多種報表，在發現數據異常時及時作出反饋與(yu) 調整，提前規避風險。“通過門店橫向數據對比，我們(men) 可以知道哪家門店做的好，哪些門店做的不好。運營好的店，我們(men) 就會(hui) 去挖掘、分析它的運營管理模式，然後作為(wei) 案例去分享給其他做的不那麽(me) 好的店。這樣，大家就會(hui) 形成一個(ge) 互相學習(xi) 、互相激勵、共同上進的氛圍，這對於(yu) 集團的良性發展是非常重要的。” 

02

從(cong) 管車到管人，賦能門店高效運營

由於(yu) 主機廠在汽車流通行業(ye) 裏的強勢地位，4S店必須填報主機廠係統來獲取一些返利優(you) 惠，汽車經銷商集團在推動店總和一線員工完成係統轉換的過程中，或多或少會(hui) 遇到一些阻力。城投汽車在選擇車商悅後，一方麵從(cong) 集團層出發，以強大的執行力推動門店使用係統；另一方麵則不斷與(yu) 店總溝通：上係統是賦能門店降本增效，是幫助店總實現高效管理。而事實上，在車商悅運行一年後，城投的各個(ge) 門店也深切感受到了係統對運營效率和客戶服務等方麵帶來的提升。

過去，門店使用主機廠的DMS係統，主要是用來記錄銷售、交付、出入庫的一個(ge) 過程，是圍繞車的生命周期來進行的。但隨著服務消費的持續升級，汽車經銷商的運營模式開始向“以客戶為(wei) 中心”轉變，相應的管理工具也需要做出調整。

在城投汽車看來，與(yu) DMS的最大不同在於(yu) ，車商悅提供的是一個(ge) 運營管理工具，它是跟著客戶貫穿始終的。從(cong) 線索導入到意向跟進，再到訂單轉化，在這個(ge) 過程中客戶的所有數據都是打通的。等新車交付完，客戶的信息又會(hui) 轉到售後模塊、進入新的階段，等客戶再次購車時則又回到了起點，從(cong) 而實現對客戶生命周期閉環的管理。

除了從(cong) “管車”到“管人”的改變，車商悅係統還幫助門店實現了更加精細化的管理。比如，在新車銷售環節，可以通過銷售漏鬥功能去分析“線索-意向-訂單”這一鏈條中的轉化情況，從(cong) 而對有問題的環節進行針對性改善；在車輛成交時，通過提前預設好的廠家返利、衍生業(ye) 務毛利等數據，去判斷這筆訂單的毛利有多少、這個(ge) 價(jia) 格是否可以批售，對整體(ti) 服務效率都有大幅提高。此外，在售後環節，過去由於(yu) 廠家係統對品牌的限製，一些他牌車無法在DMS係統裏進行錄入，使得門店很難匯總實際運營情況，“而車商悅則幫門店很好地解決(jue) 了這個(ge) 問題，現在我們(men) 已經完全把車商悅作為(wei) 主係統來使用了。”

結語

汽車行業(ye) 的數字化趨勢已經到來，轉型成為(wei) 了車商們(men) 的必然選擇。在大變革來臨(lin) 之際，城投汽車審時度勢，率先擁抱數字化轉型，借助車商悅實現了加強集團管控、規範業(ye) 務運營的管理目標，以及“以客戶為(wei) 中心”的轉型升級，把握住了麵向未來競爭(zheng) 的主動權。

城投汽車常務副總裁 洪嘉萍

在數字化轉型的過程中，像車商悅這樣一個(ge) 好用的工具是必不可少的。數字化的浪潮勢不可擋，希望城投汽車以及其他的經銷商集團，能把握住這個(ge) 風口，趁勢而為(wei) ，加速崛起！