東江汽車：精細化管理新範式

 服 務 車 商，悅 享 雲(yun) 端 · 

每個(ge) 行業(ye) 、每個(ge) 企業(ye) ，都是從(cong) 早期的粗放式管理，向後期的精細化運營升級。

封麵來源 | pexels

文| 小悅悅

1999年，本田在廣州開設了國內(nei) 第一家汽車4S店，憑借高度職業(ye) 化的氛圍、保養(yang) 良好的服務設施、充足的零配件供應、及時的跟蹤服務體(ti) 係，迅速收獲廣大客戶的信賴。這種曾被廣泛認為(wei) 是當時最先進的汽車服務體(ti) 係，伴隨著過去20年汽車銷量的快速增長，取得了爆發式的發展。

彼時，還在經營東(dong) 江橋汽車修理廠的陳國良，憑借敏銳的行業(ye) 嗅覺，看到龐大汽車消費市場背後，對專(zhuan) 業(ye) 、規範服務的強烈需求，而這種“四位一體(ti) ”的汽車特許經營模式將更能適應市場與(yu) 用戶的需求。迎合時代發展的趨勢，陳國良迅速調整戰略，紮根4S行業(ye) ，開啟了東(dong) 江汽車管理服務有限公司（以下簡稱東(dong) 江汽車）的全新發展征程。

如今的東(dong) 江汽車，擁有20餘(yu) 家全資和控股子公司，經營著沃爾沃、一汽大眾(zhong) 、捷達、北京現代、領克、廣汽菲克、哈弗、吉利、傳(chuan) 祺等汽車品牌，業(ye) 務覆蓋浙江嘉興(xing) 、餘(yu) 姚、慈溪、湖州等地區，是具有廣泛知名度和美譽度的經銷商集團。

 01

與(yu) 時代同行，數字化轉型的決(jue) 心

近年來，國內(nei) 汽車市場銷量持續下滑，4S行業(ye) 的競爭(zheng) 日趨激烈，銷量、產(chan) 值、利潤都在大幅下降，加之疫情的影響，使得整個(ge) 流通行業(ye) 更是雪上加霜。

“年初將近兩(liang) 個(ge) 月的時間，我們(men) 的門店銷售基本是停滯的。”東(dong) 江汽車董事長助理李國貞回憶道。“但這個(ge) 契機也驗證了東(dong) 江的直覺是對的，數字化轉型勢在必行。線下門店不能動，線上服務可以運轉，集團組織大家線上辦公，密切聯係客戶。”

相對於(yu) 其他行業(ye) ，汽車流通領域整體(ti) 上還是比較傳(chuan) 統的。大部分汽車4S店缺少自己的管理軟件，對整車銷售、維修產(chan) 值、客戶現狀、潛在客戶等這些關(guan) 係到企業(ye) 競爭(zheng) 力和利潤的重要數據，都缺少科學專(zhuan) 業(ye) 的統計和分析。當大環境不景氣時，這些將成為(wei) 企業(ye) 能否盈利，甚至生存的關(guan) 鍵。

在東(dong) 江汽車看來，每個(ge) 行業(ye) 、每個(ge) 企業(ye) 都是從(cong) 早期的粗放式管理向後期的精細化運營不斷升級。企業(ye) 隻有緊跟這種發展趨勢，才不會(hui) 被市場所淘汰。數字化時代的管理模式有更高的優(you) 化空間，通過對企業(ye) 數據加以分析，從(cong) 而提升運營效率，反哺業(ye) 務，這已成為(wei) 東(dong) 江內(nei) 部的共識。

“如今大數據時代，數據對於(yu) 企業(ye) 的重要性不言而喻，麵對前所未有的大環境變化與(yu) 壓力，大家都在苦惱怎麽(me) 辦時，我們(men) 啟動了關(guan) 鍵性的戰略方向調整，聚焦數字化的轉型，更加堅信汽車經銷商用自己的係統，管理自己的客戶，是企業(ye) 發展的關(guan) 鍵，這也是數字化轉型對汽車4s行業(ye) 最大的價(jia) 值所在。”東(dong) 江汽車信息化負責人毛世波向我們(men) 介紹到。

02

經銷商內(nei) 部管控之困

下定決(jue) 心進行整個(ge) 集團的數字化轉型，是因為(wei) 東(dong) 江汽車深刻感受到，業(ye) 務發展受到的阻力越來越大。

作為(wei) 經營著近十個(ge) 品牌，在不同地區擁有二十餘(yu) 家門店的經銷商集團，東(dong) 江汽車內(nei) 部要同時應用多種DMS係統、營銷係統和管理係統。這些係統都是單點建設，統計口徑不一致，數據匯總靠人工，導致集團內(nei) 部各門店、各部門之間產(chan) 生大量數據孤島，無法實現業(ye) 務協同。這不僅(jin) 使得內(nei) 部管理成本大幅上升，更嚴(yan) 重影響業(ye) 務規模的擴大和經營效率的提升。

發展阻力

1.缺乏溝通橋梁：顧問與(yu) 客戶的溝通，主要是微信聊天的形式，缺少官方鏈接與(yu) 平台，無法提供專(zhuan) 業(ye) 的營銷、服務體(ti) 驗； 

2.DMS支撐有限：主要用於(yu) 品牌內(nei) 部管理，對市場營銷方麵支撐較弱；

3.業(ye) 務數據不互通：銷售、售後、市場等環節數據割裂，售後無法完全掌握車輛精品、延保等信息，增加管理負擔；

4.審批繁瑣：以傳(chuan) 統紙質單據為(wei) 主，對審批效率、後期複核、統計分析等造成極大不便；

5.內(nei) 部競爭(zheng) ：沒有統一的客檔管理，客戶信息重複記錄，門店間盲目追求成單率，損失集團利益；

6.數據處理滯後：業(ye) 務數據的獲取、加工、傳(chuan) 遞、分析均為(wei) 手工處理，漏洞多，難以與(yu) 財務對接。

如何通過統一的標準，真實記錄業(ye) 務數據，打通業(ye) 財對接渠道，實現對內(nei) 全麵管控、防範風險、智慧決(jue) 策，對外精細運營、賦能營銷、互聯互通，成為(wei) 東(dong) 江汽車的迫切需求。

03

數字化轉型思路：業(ye) 財一體(ti) 化

通過多方考察與(yu) 對比，東(dong) 江汽車最終選擇與(yu) 金蝶車商悅合作，共同打造全新的數字化管理平台。這不僅(jin) 是因為(wei) 車商悅十幾年來，在汽車經銷商領域累積了豐(feng) 富的成功案例與(yu) 經驗，更是對車商悅數字化轉型方案思路與(yu) 理念的認同。

解決(jue) 思路

1.打造一體(ti) 化集成的業(ye) 務管理係統，整合業(ye) 務流程上下遊，統一不同品牌間的數據口徑，製定集團信息標準，實現數據共享與(yu) 資源整合，提升運營效率；

2.統一客戶檔案管理，歸集客戶信息，輸出客戶畫像。在數字化營銷平台的基礎上，賦能業(ye) 務端實現精細化運營，提升客戶服務體(ti) 驗，構建客戶經營新生態；

3.建立業(ye) 財一體(ti) 化平台，讓財務核算不僅(jin) 從(cong) 粗放到精細，降低運營成本，更可以反向追查業(ye) 務流程，提供實時風險預警，支撐集團決(jue) 策與(yu) 管控。

隨著車商悅數字化係統投入使用，東(dong) 江汽車各業(ye) 務環節都發生了巨大的變化。

在門店端，相比於(yu) 廠家DMS係統，車商悅係統可以更好地掌控庫存，特別是同品牌有多家店時，可以更好的優(you) 化庫存結構；可以更好地打通信息流，讓訂單轉交財務後，財務人員能夠全麵核查業(ye) 務信息；可以更好地支持銷售工作，潛客係統支持網銷、進店等多種渠道；可以更好地落實業(ye) 績管理，店總與(yu) 主管對顧問的曆史工作量和完成情況一目了然，及時掌握變動。

在集團層麵，原來的月度報表，數據來源和維度比較繁雜，加之是手工錄入，從(cong) 門店數據到集團數據，從(cong) 業(ye) 務數據到財務數據，匯總所需的時間要按天計算，對內(nei) 管控的效率和力度很受限製。

如今，通過車商悅，各店端的財務數據和業(ye) 務數據相互打通，總部不僅(jin) 可以實時查看，匯總報表的時間更是縮減到20分鍾，時效和管控都有非常明顯的改進。

有了自己的數字化管理係統，東(dong) 江汽車不僅(jin) 可以及時監督業(ye) 務和財務數據，發現潛藏的問題與(yu) 隱患；各門店還能更直觀地查看業(ye) 務進度與(yu) 指標，橫向對比業(ye) 績和客戶服務質量；此外，財務也依托係統，從(cong) 收支型財務轉變到核算型財務，甚至升級為(wei) 管理型財務，管理職能也隨之發生改變，提高管理效率。

“根據集團的實際需求，我們(men) 重新定義(yi) 了部分取值，讓數據更為(wei) 我們(men) 所用，讓風險降低，讓流程更加規範，讓管理層的決(jue) 策更好的適應市場。”毛世波介紹到。

在對外經營上，東(dong) 江汽車也有意想不到的收獲。毛利指標是汽車經銷商很重視的，它分為(wei) 一級毛利、二級毛利和三級毛利。手工做賬時一級毛利可以很直觀，而麵對多店的三級毛利時，手工匯總的數據就難以精確和同步。

“通過車商悅係統，我們(men) 發現精品裝潢全車貼膜的三級毛利，在不同的店端成績有很大差距。”數據的對比結果表明，這個(ge) 板塊的業(ye) 績有很大的提升空間！

“對此，我們(men) 推行了“膜升級”專(zhuan) 項活動，設立5個(ge) 裝潢中心，對業(ye) 務進行重抓。目前為(wei) 止，集團業(ye) 績提升了60%，單車膜的銷售單價(jia) 提升到1200元。”毛世波欣慰地回想到。這是數據反哺業(ye) 務的一個(ge) 很好的體(ti) 現。

04

未來的更高期望：深入挖掘客戶需求

不斷創新是東(dong) 江汽車的經營理念，也是融進東(dong) 江人骨子裏的企業(ye) 精神。

作為(wei) 集團的核心管理者之一，李國貞對未來的數字化建設提出了更高的期許：“有兩(liang) 個(ge) 方向可以改進，一是進一步推動集團數據分析和匯總的精細化，智能化。當車一入店時，我們(men) 的一線銷售就能收到到客戶的基本購車信息和消費情況。二是著眼於(yu) 客戶，對客戶特征、潛在需求，關(guan) 係維護能更個(ge) 性化的分析。”

如何幫助經銷商更好地服務客戶，用數據創造價(jia) 值，這也是車商悅正在探索的方向。在即將推出的全新SCRM平台中，車商悅希望以多元化營銷與(yu) 服務為(wei) 觸點，以數據分析為(wei) 核心，以會(hui) 員積分體(ti) 係為(wei) 支撐，以智慧營銷與(yu) 精細運營為(wei) 目標，賦能車商建設數字化營銷體(ti) 係，實現客戶全生命周期的綜合管理。

數字化轉型已是行業(ye) 的廣泛共識，而樹立用戶服務的價(jia) 值觀，將成為(wei) 市場競爭(zheng) 的下半場！

李國貞

東(dong) 江汽車董事長助理

對汽車企業(ye) 而言，

車商悅是個(ge) 友好的夥(huo) 伴。

希望車商悅與(yu) 我們(men) 一同

跟進行業(ye) 的快速發展！

毛世波

東(dong) 江汽車信息化負責人

金蝶車商悅軟件開發能力強，

能夠以開放的態度去解決(jue) 問題。