銷售看過來！完成年中業績的秘笈就在這了！

沒有銷售，就沒有收入。換德魯克的說法是，除非銷售發生，否則一切都是成本。因此，銷售曆來都是一把手工程。回顧百年銷售曆史，大的變化有三波。

第一階段被稱為(wei) 4P模式。就是通過產(chan) 品（Product）、價(jia) 格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）的組合，將產(chan) 品賣出去。該模式與(yu) 賣方市場的大背景有關(guan) ，在供小於(yu) 求的條件下，企業(ye) 的優(you) 勢非常明顯。隻要有貨，很快就能走掉，價(jia) 格還能提高。

供求曲線反映生命周期。導入期和發展期通常被視作上升期，因為(wei) 競爭(zheng) 對手的大量加入，拚速度、搶份額成了銷售的中心目標，廣泛找代理商、快速鋪貨、全國布局的擴張勢在必然。在這一過程中，為(wei) 了激勵代理商或終端客戶，降價(jia) 、贈品、廣告甚至補貼大戰如火如荼。

即便在成熟市場，不少新進入者也采用低價(jia) 傾(qing) 銷政策，迅速撕開市場。但這一招也不總是奏效。比如2016年退市的恒大冰泉，高舉(ju) 高打三年後，巨虧(kui) 40億(yi) 告終。通常來說，一旦進入成熟市場，市場飽和，格局穩定，難以容下更多的品種，銷售模式也開始發展轉化。


第二階段叫4C模式。1990年，勞特朋總結銷售實踐，提出了消費者導向的模式，包括顧客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。與(yu) 4P相比，4C的突破在於(yu) 視角的變化：從(cong) 企業(ye) 中心轉向客戶中心，一時間，“客戶是上帝”的口號響徹雲(yun) 霄。

4C為(wei) 銷售提出了很好的理念，在賣產(chan) 品之前，銷售人員應該問自己：客戶是誰？客戶需要什麽(me) ？客戶要花多大代價(jia) ？客戶怎麽(me) 想怎麽(me) 說怎麽(me) 做的？有研究表明，七成以上的銷售人員之所以失敗，是因為(wei) 永遠都是自己在說，從(cong) 不傾(qing) 聽客戶。這確實是要命的習(xi) 慣。

在供大於(yu) 求的市場，稀缺資源不是商品，而是客戶，話語權和選擇權都由客戶決(jue) 定，如果繼續采用4P銷售，肯定會(hui) 被客戶拋棄。

從(cong) 競爭(zheng) 來說，很多企業(ye) 都會(hui) 犯一個(ge) 嚴(yan) 重錯誤，就是將注意力放在競爭(zheng) 對手身上，而不是消費者身上，通過價(jia) 格戰、營銷戰，甚至是違反道德的方式相互傾(qing) 軋，不僅(jin) 做壞了市場，也搞垮了自己。事實上，企業(ye) 應該專(zhuan) 注於(yu) 目標客戶，以4C方式強化競爭(zheng) 力，才是正道，因為(wei) 真正的老板是埋單的客戶。這一點，亞(ya) 馬遜的貝佐斯的做法很有啟發，據稱每次開會(hui) 時，老板的位置都空著，是留給不在場的客戶的，意思是，每一個(ge) 決(jue) 策是否有效，都由客戶說了算。


第三階段被稱為(wei) 4R模式。4R模式包括四個(ge) 詞：關(guan) 聯（Relevancy）、反應（Reaction）、關(guan) 係（Relationship）和回報（Reward），由此將銷售理念從(cong) 企業(ye) 中心到客戶中心，推進了新層次——關(guan) 係中心。上世紀90年代提出的4R模式雖然沒有前兩(liang) 個(ge) 模式名氣響，但是順應了商業(ye) 發展主流。

全球化和互聯網相融合成為(wei) 大趨勢，跨區域、跨行業(ye) 、跨企業(ye) 的合作無時無刻不在發生。以互聯網並購為(wei) 例，近些年的美團與(yu) 大眾(zhong) 點評、攜程與(yu) 去哪兒(er) 、58同城與(yu) 趕集網、滴滴與(yu) 快的等等，不過是並購清單中的幾個(ge) 例子而已。

融合促使銷售向4R快速轉變。例如眼下大熱的所謂平台型企業(ye) 、生態型組織，就是在廣泛連接的基礎上形成了共生共創的價(jia) 值網絡。處於(yu) 網絡中的個(ge) 體(ti) ，必須以關(guan) 係為(wei) 中心，通過快速響應、業(ye) 務交互和利益共享機製，形成緊密的共同體(ti) 。

近幾年來，除了傳(chuan) 統的企業(ye) 軟件供應商，包括釘釘、紛享銷客等一大批本土SaaS供應商的崛起，以及BAT的強勢介入，足以證明企業(ye) 從(cong) 信息化到互聯網化的升級已成定局。就銷售領域來說，誰能率先解決(jue) 4R銷售的問題，誰就能獲得最後的勝利。