在“隱蔽戰線”上賺錢――小阿華“精確營銷”案例（三）

　　運用ERP或CRM係統的好處，就如小阿華的總經理陳仁華所說：“以前會(hui) 有客戶跑來說：‘我三天前買(mai) 的奶粉已經用完了’，而現在我們(men) 的母嬰顧問會(hui) 打電話給顧客說：‘你好，明天你用的某某牌奶粉好像要用完了，是不是需要我們(men) 的配送員給您送5袋？’”因為(wei) 在小阿華公司的CRM係統中，每個(ge) 顧客的需求都會(hui) 提前得到預報，所有的工作圍繞著需求預報展開，大大提高了效率，降低了成本。　 　　4、互動 　　★一個(ge) 公司一旦選擇了市場，選擇了它的目標顧客群體(ti) ，識別出他們(men) 的需要並確定了所希望的市場位置，它就準備開發和推出合適的產(chan) 品，小阿華的整體(ti) 產(chan) 品體(ti) 係主要包括母嬰產(chan) 品和母嬰服務兩(liang) 大類。“以服務帶動產(chan) 品銷售”把兩(liang) 大類產(chan) 品有機地統一在一起，形成店鋪、直銷和服務全程互動、多源盈利的格局。 　　所謂全程互動：就是從(cong) 母親(qin) 懷孕開始，小阿華公司就不斷為(wei) 顧客提供專(zhuan) 業(ye) 的谘詢服務，主動為(wei) 顧客提供全麵的養(yang) 育知識。　　 　　所謂多源盈利：按照小阿華模式，隻要花費完成一個(ge) 基本工作流程(信息收集、處理、全程谘詢服務)所需要的成本，就可以在不同的項目上、在不同的時段反複盈利。小阿華產(chan) 品體(ti) 係包括嬰幼兒(er) 紀念品、日用商品、教育產(chan) 品和有償(chang) 服務四大係列。　　 　　★研發、製作嬰幼兒(er) 紀念品，一直是小阿華長抓不懈的項目，胎毛筆的製作在小阿華公司的創業(ye) 曆程中功不可沒，它完成了公司創業(ye) 之初的原始積累，為(wei) 小阿華後來的發展奠定了堅實的物質基礎和良好的社會(hui) 效益。小阿華胎毛筆具有極其珍貴、永久的紀念價(jia) 值，小阿華因此被譽為(wei) “中國胎毛筆製作大王”。目前小阿華嬰幼兒(er) 紀念品有300多個(ge) 品種，深受消費者歡迎。　　 　　小阿華日用商品有奶粉係列、輔食係列、營養(yang) 保健係列、紙品類、產(chan) 後恢複類、護理用品類、喂哺用具類等多種係列上千種產(chan) 品，幾乎涵蓋了從(cong) 孕產(chan) 期到哺育期全部日用品。小阿華日用商品的開發思路是從(cong) 代理起步，逐步實現以自有品牌為(wei) 主的產(chan) 品體(ti) 係，以快帶慢、以豐(feng) 補歉、通過規模實現盈利。目前正與(yu) 美國的維健科研機構聯合研發小阿華自有產(chan) 品，並與(yu) 雀巢、雅培、亨氏、強生、朗帝、幫寶適、杜邦等國內(nei) 外知名品牌供貨商擁有良好的合作夥(huo) 伴關(guan) 係和物流信譽通道。此外，小阿華還擁有其教育產(chan) 品係列和有償(chang) 服務產(chan) 品係列。所有的一切都是在“精確營銷”策略指導下發展起來的，其目的是做到全程互動、多源盈利，以爭(zheng) 取利潤的最大化。　　 　　5、擴張 　　★有了精確的市場分析、消費者分析，了解了母嬰市場的市場容量，有了足以保證盈利的方法和技術手段，小阿華把各種資源給予整合，最後整合的結果是——小阿華母嬰生活館。　　 　　小阿華母嬰生活館整合了小阿華公司的核心競爭(zheng) 力，是與(yu) 小阿華公司現有資源和成長中的資源以及母嬰市場發展與(yu) 現狀相匹配的，具有可操作性的、成熟的營銷模式。生活館的營運是采用小阿華獨創的“3＋模式”，這套模式是吸取了目前流行於(yu) 歐美、港台等國家和地區母嬰行業(ye) 的Shopping mall的概念，並針對目前中國母嬰市場缺乏係統性、多元性的單一經營現狀的基礎上形成的。“3＋模式”包括店鋪、服務和直銷，三者互動構成母嬰健康消費“一站式”的消費平台，在這裏，母、嬰可以獲得產(chan) 品、服務和直銷全方位的服務，從(cong) 而形成了完整的業(ye) 務鏈，成為(wei) 全國首家母嬰產(chan) 品與(yu) 服務的Shopping mall。　　 　　★小阿華母嬰生活館強大的技術平台是CRM客戶關(guan) 係管理係統，CRM係統可以提前預測目標消費者的消費需求，高效率實施點對點精確營銷。CRM係統的運用，首次改變了目前母嬰行業(ye) 手工管理客戶資源的落伍方式，以科學、高效的手段直接和目標消費者一對一溝通。 　　為(wei) 爭(zheng) 取最大化的母嬰市場，使目標市場最大化，小阿華母嬰生活館又采取特許連鎖加盟的方式全國招商。按照分銷商與(yu) 顧客的溝通模式、提供的商品種類等因素，根據中國市場發育不均衡的特點，為(wei) 小阿華母嬰生活館設計了三種加盟形式，即小阿華母嬰生活館初級店、小阿華母嬰生活館中級店、小阿華母嬰生活館高級店，三種形式分別適合於(yu) 不同級別的加盟商。　　 　　加盟小阿華母嬰生活館，加盟方可以從(cong) 頭做起，也許加盟方可能沒有從(cong) 事過母嬰市場開拓方麵的專(zhuan) 業(ye) 知識和經營管理經驗，但加盟方可以立即得到小阿華總部的管理技巧、經營訣竅、專(zhuan) 家後援和業(ye) 務知識等多方麵的培訓。而這些經驗都是小阿華經過10年的積累，已被證明是行之有效的財富秘訣，作為(wei) 加盟方完全可以參照這些標準化的經營管理方式，最快速度地獲得成功。