在“隱蔽戰線”上賺錢――小阿華“精確營銷”案例（二）

　　2、競爭(zheng) 　　 　　★知己知彼，百戰不殆。研究同行的目的是為(wei) 了更好地學習(xi) 、借鑒，形成自己的差異性、提升個(ge) 性。小阿華堅信，要適應市場的巨大變化，需要一種更加有個(ge) 性化的市場營銷模式。　　 　　★貝因美。在母嬰市場中以產(chan) 品優(you) 勢異軍(jun) 突起的當屬貝因美公司，貝因美成功的基礎應是其明確的產(chan) 品定位，產(chan) 品是營銷組合中第一個(ge) 也是最重要的因素，貝因美的產(chan) 品概念可以歸結為(wei) 適合中國嬰幼兒(er) 的生理和成長需要的營養(yang) 食品，他們(men) 認為(wei) 國外品牌的嬰幼兒(er) 食品往往以西方國家的配方為(wei) 依據，而東(dong) 西方人由於(yu) 種族、地域等差異，在先天遺傳(chuan) 因素和飲食習(xi) 慣上有很大不同，形成了不同的基因種群，從(cong) 而決(jue) 定了他們(men) 從(cong) 外界攝取營養(yang) 元素的多樣性和複雜性，基於(yu) 這樣的認知，貝因美高扛民族大旗，旗幟鮮明地與(yu) 洋品牌叫板。貝因美定位在“育嬰專(zhuan) 家”，倡導科學育嬰，解決(jue) 的不僅(jin) 僅(jin) 是“吃”的問題，更著眼於(yu) 如何科學地“吃”，科學地“養(yang) ”，科學地“教”。這樣的定位使貝因美的品牌內(nei) 涵擴大，不僅(jin) 僅(jin) 局限於(yu) 嬰幼兒(er) 食品範疇，而是擴大到整個(ge) 嬰幼兒(er) 產(chan) 業(ye) ，貝因美的成功定位帶來了企業(ye) 的快速成長。　　 　　★東(dong) 方愛嬰。在母嬰早教市場中，東(dong) 方愛嬰成功的關(guan) 鍵在於(yu) 它的市場細分——隻做0～3歲的嬰幼兒(er) 教育，在貴族學校、貴族幼兒(er) 園的贏利回歸到平均利潤之際，東(dong) 方愛嬰敏感地細分了這一塊市場。　　 　　在特許經營成為(wei) 當今世界上最為(wei) 流行的企業(ye) 擴張和個(ge) 人創業(ye) 途徑之一的今天，它也成為(wei) 東(dong) 方愛嬰迅速發展的“膨化劑”，從(cong) 2000年開始，東(dong) 方愛嬰開始了特許經營的步伐，至今已在全國建成了幾十個(ge) 早期教育中心，其目的是快速搭建全國網絡、搶先占位。在此基礎上，又積極與(yu) 國外早教機構聯合，以自有網絡嫁接成熟的教育模式，在早期教育這塊處女地上東(dong) 方愛嬰開辟了一塊新天地。　　 　　★母嬰市場強手如林，在這裏不能各個(ge) 分析，但在競爭(zheng) 業(ye) 態下同行們(men) 所麵臨(lin) 的營銷環境卻在不斷地變化，大家有必要達成共識！整體(ti) 市場已經越來越細分，市場進入精耕細作階段，傳(chuan) 統的銷售模式已經落伍。　　 　　★直銷電話、傳(chuan) 真機、信用卡、電子商務等，已經革命性地改變了人們(men) 的購買(mai) 和付款新方式，據預測，到本世紀末世界上將會(hui) 有7億(yi) 條電話線開通，所有電話都相互聯結，而且幾乎都是直撥的。巨大的變化將會(hui) 帶來大量不同的購物方式，過去舊有的傳(chuan) 統店鋪和推銷方式會(hui) 遭到致命的衝(chong) 擊。數據庫營銷的繁榮，以客戶為(wei) 中心的點對點、一對一溝通，服務的深度營銷也已提上日程；服務經濟的興(xing) 起，消費者購物已超越過去對產(chan) 品物質層麵的享受，而更追求精神、價(jia) 值層麵的享受……諸如此類，無論你喜歡與(yu) 否，市場在發生著急劇的變化。　　 　　★麵對變化，必須具備新思維、新方法。小阿華的“精確營銷”模式對傳(chuan) 統銷售模式進行了新的思考。這種思考的依據是：如果可以準確地識別目標消費者，就可以有效地與(yu) 目標消費者進行溝通，並準確地管理消費需求，那麽(me) ，就可以用最小的成本、最低的風險、最短的路徑，去長期贏得最大化的利潤。　　 　　“精確營銷”借助專(zhuan) 用數據庫和公眾(zhong) 數據庫，把店鋪、直銷、服務多源盈利渠道有機結合在一起，全程互動，避免單一經營。 　　3、模式　　 　　★有大市場肯定會(hui) 有大商機，有了商機必須要有“利器”去贏取。母嬰市場的基礎資源是母嬰信息資料的收集、整理與(yu) 運用，而精確營銷的主要模塊就是“目標選擇準確性的精確性”，發現最理想的顧客和潛在顧客需求。　　 　　目標選擇準確性的精確性是市場營銷成功的重要因素，在今天的市場中，如果不知道真正的潛在顧客是誰，那就更不知道在哪裏發現並逐個(ge) 去接觸他們(men) ，或者沒能以一種良好的營銷方式，把他們(men) 看作單個(ge) 個(ge) 體(ti) 去追尋他們(men) ，就可能敗在已這樣做了的競爭(zheng) 對手的手中。為(wei) 此，小阿華不斷地建設、改進自己專(zhuan) 用的內(nei) 部顧客、潛在顧客的數據庫，斥200萬(wan) 元巨資導入ERP和CRM客戶關(guan) 係管理係統。　　 　　★融合了先進的經營管理理念與(yu) 現代科技的ERP(Enterprise Resource Planning企業(ye) 資源計劃)、CRM(Customer Relationship Management客戶關(guan) 係管理)是信息技術運用於(yu) 企業(ye) 管理的最新方法，在世界500強企業(ye) 中被廣泛采用。如果說大型製造業(ye) 、金融保險業(ye) 、交通業(ye) 、電訊業(ye) 等大行業(ye) 引入這項最新的信息技術，相信大家會(hui) 覺得理所當然，但在母嬰行業(ye) 中引入ERP或CRM的，小阿華卻是第一家。引入ERP或CRM後的運營業(ye) 績表明，運用信息技術對客戶數據庫的科學管理，有力地擴大了企業(ye) 功能活動的重組，並形成了新的工作流程。新的戰略思想觸發了鏈式反應，由傳(chuan) 統客戶管理模式中的片斷信息，聯結成一個(ge) 統一連續的整體(ti) 。在整個(ge) CRM係統中，小阿華公司成功地運用了管理心理學、消費心理學、統計、市場調研等知識，通過對客戶數據的分析，得出客戶的購買(mai) 行為(wei) 特征，據此調整公司的經營策略、市場策略，使整個(ge) 經營活動更加快捷高效。另外，CRM係統為(wei) 方便公司各部門協同工作，提供了一個(ge) 統一的工作模式，從(cong) 而大大減少了勞動力的浪費，提高了工作效率。　　 　　運用CRM係統，可以提前預知目標消費者的消費需求，高效率實施“點對點”、“一對一”精確營銷，使所掌握的客戶信息發揮了最大的使用價(jia) 值，真正做到整個(ge) 企業(ye) 從(cong) 觀念到具體(ti) 營運都緊緊圍繞著“以客戶為(wei) 中心”的經營思想，從(cong) 而做到了目標選擇準確性的最大化和利潤的最大化，使小阿華公司在競爭(zheng) 中優(you) 勢明顯，脫穎而出。　 　　下接三