湖南天嬌 | 生存重壓之下，怎樣活下去、活得好？

隨著以雲(yun) 計算、大數據、人工智能、區塊鏈、5G等為(wei) 代表的新一代信息技術的快速發展，人類社會(hui) 正以前所未有的速度跨入數字經濟時代，數字化以顯著的放大倍增效應，持續加深產(chan) 業(ye) 融合，推動社會(hui) 進步。

而作為(wei) 國民經濟重要支柱的汽車產(chan) 業(ye) ，在經曆二十多年的快速發展後，逐漸進入成熟期。特別是近兩(liang) 年來，市場環境持續低迷，競爭(zheng) 日趨激烈，汽車經銷商的生存壓力越來越大，數字化轉型不再僅(jin) 僅(jin) 是頭部玩家的自我突破，更是整個(ge) 汽車流通行業(ye) 應對市場變化的必經之路。

在車市寒冬中，中小型經銷商該如何借助數字化轉型的契機，打造自己的核心競爭(zheng) 力，構建寬廣的護城河，在生存重壓下不僅(jin) 能“活下去”，還能“活得好”？帶著這樣的問題，車商悅采訪了邵陽市天嬌汽車貿易集團（以下簡稱天嬌）董事長高海斌先生，和天嬌集團總經理賀春華女士。

天嬌簡介

邵陽天嬌汽車貿易有限公司，創建於(yu) 2002年，是一家集整車銷售、維修保養(yang) 、配件供應、客戶服務於(yu) 一體(ti) 的民營汽車集團。天嬌集團擁有占地麵積超過200畝(mu) 的國際汽車城，經營北京現代、長安福特、東(dong) 風本田、一汽豐(feng) 田、廣汽豐(feng) 田5大品牌，年營業(ye) 額16億(yi) 元，是湖南省地州市最大的汽車經銷商集團之一，連續五年進入湖南省民營企業(ye) 百強行列。

Q1

車商悅：在過去的這兩(liang) 年，國內(nei) 汽車市場持續低位運行，銷量同比大幅下滑，有數據表明，超過7成的汽車經銷商是不盈利的。但在這種寒風凜冽的大環境下，咱們(men) 天嬌的發展卻是逆勢上揚，保持了不錯的利潤率，請問是如何做到的？

高海斌：天嬌在成立初期，就製定了一個(ge) 30年三步走的發展規劃。從(cong) 2002年開始的第一個(ge) 十年，我的主要目標就是做大，想一切辦法去做規模，做到區域老大，現在我們(men) 已經是湖南省地級市最大的經銷商集團之一；第二個(ge) 十年，我們(men) 主要的目標是做強，盈利能力最強、管理水平最強、員工福利最強，三個(ge) 最強；第三個(ge) 十年就是要做久，讓企業(ye) 能持續穩健地走下去。而無論做強還是做久，你所有的東(dong) 西都必須要現代化、數據化、精細化和個(ge) 性化，那前提條件就在於(yu) 你的工具必須現代化。工具如果還是像過去，一個(ge) Excel表，所有都是手工完成的話，你是沒辦法達到未來的追求，做不久的。

近幾年，汽車銷量增速不斷放緩，像原來那樣躺在家裏賺錢的日子是一去不複返了。所以我們(men) 在三年前就提出一個(ge) 口號，叫規模做相對減法，效益做絕對加法。在外部大環境不景氣的時候，你隻有通過精細化管理，通過有效的客戶行為(wei) 的數據分析，你才有可能在未來活下去。天嬌通過先進的數字化工具，不斷提升自身經營效率和管理水平，強化企業(ye) 的生存能力和盈利能力。在全國範圍來看，我們(men) 的盈利水平也屬於(yu) 比較靠前的，即便是行情相對較差的美係品牌4S店，我們(men) 的利潤也達到了近700萬(wan) 。

Q2

車商悅：在很多汽車經銷商看來，數字化管理係統是為(wei) 那些大型集團準備的，對中小型企業(ye) 的效果可能沒有那麽(me) 顯著。天嬌當時是出於(yu) 什麽(me) 樣的考慮，決(jue) 定引入數字化管理工具的呢？

賀春華：當時咱們(men) 主要是基於(yu) 管理上的需求。天嬌在早期飛速發展的時候，主要是借助了整體(ti) 市場的紅利、產(chan) 品的紅利、品牌的紅利，隻要有車賣就可以賺錢，沒有進行太多的數據分析。後來發現競爭(zheng) 激烈了，利潤指標越來越難完成了，想去分析到底哪裏出了問題，做精細化管理的時候，就發現單靠廠商的DMS係統無法實現，每個(ge) 品牌用的口徑不同、標準不同，數據收集時效性非常低，難以形成統一高效的管理，於(yu) 是就想上一套以集團為(wei) 中心的管理係統。

高海斌：我們(men) 對所有數據首先要求精確性，第二是及時性。每天的問題，每天要解決(jue) ，每天的結果都要報到我這來。如果像原來那樣人工統計報表，上個(ge) 月的報表要等到這個(ge) 月五號、甚至更晚才能拿到，你沒辦法對上個(ge) 月當時發生的情況進行及時處理，那就不叫報表，那叫報告。現在我們(men) 要求的經營數據分析也好，人力資源管理也好，組織架構體(ti) 係改善也好，前提條件是你下麵必須有一個(ge) 基礎平台，能夠給你提供所有需要的真實數據。而數據真實性又要求，你必須有一套科學合理現代化的數字化管控係統，所以我們(men) 就是要先把這個(ge) 基礎打好。

Q3

車商悅：據我所知，天嬌在係統選型的過程中，考察過很多品牌，並且在快要簽約的時候，才接觸到車商悅。是哪些因素，讓車商悅能夠後來者居上，與(yu) 天嬌達成合作？

高海斌：我們(men) 在工具這一塊是選擇了很多，阿裏巴巴和騰訊的團隊都來過我這裏，大搜車、駟恵等汽車領域的企業(ye) ，我們(men) 也考察了八九家。所以當最後無意中接觸到車商悅時，我們(men) 關(guan) 於(yu) 係統的很多想法都已經比較成熟了。我希望能選擇一個(ge) 大的平台，它有一個(ge) 可擴展的空間，能夠支撐我們(men) 把財務、業(ye) 務、人力、OA等整合在一起。這就意味著，我們(men) 要選擇一個(ge) 重量級的企業(ye) ，有完善的業(ye) 務體(ti) 係，而不是單獨某個(ge) 領域強。

賀春華：車商悅除了在業(ye) 財一體(ti) 化上有著明顯的優(you) 勢，還有三個(ge) 點是我們(men) 比較看重的。第一是客戶案例多，很多汽車經銷商都選擇了車商悅，說明你們(men) 的產(chan) 品確實值得信任。第二是你們(men) 的研發團隊大多有汽車行業(ye) 背景，又專(zhuan) 注於(yu) 汽車領域的產(chan) 品，專(zhuan) 業(ye) 的事有專(zhuan) 業(ye) 的人做。第三是我們(men) 這次選擇的雲(yun) 產(chan) 品，可以隨時更新，這樣你們(men) 其他客戶提出的新需求，我們(men) 也可以使用，享受到這個(ge) 福利。

Q4

車商悅：隨著數字化係統的使用，天嬌發生了怎樣的變化？

賀春華：對於(yu) 銷售顧問，或者一線員工來說，很多單據憑證不再需要手工製作，客戶信息的記錄也更加方便，內(nei) 容更加詳細。遇到一些時間間隔比較長的事情，不用像以前那樣去翻檔案，自己在係統上查一查就行。總之，讓大家的工作量少了，工作效率更高了。

對於(yu) 店總們(men) 來說，他對整個(ge) 店的運營情況會(hui) 更加清晰。以前隻有廠家係統，很多數據都是靠Excel表來統計，效率低、容易出錯。而且過了一段時間之後再去做複盤分析，數據很難追溯，這樣很多問題都找不到根源。現在通過係統，數據更新速度快，很多問題在剛出現的時候就能發現並處理，從(cong) 結果管理變成了過程管理，時效性大大增強。

而從(cong) 集團層麵，通過車商悅統一的數據平台和口徑，我們(men) 不僅(jin) 能實時了解每個(ge) 店每天的客戶情況、銷售情況、庫存情況等等，及時發現問題，提高管理效率，更重要的是，我們(men) 可以在集團內(nei) 部形成橫向的對比。以前沒有統一的係統，大家都覺得自己做的還不錯，有問題也是統計口徑不同造成的。那現在把數據口徑拉平之後，大家開始能察覺到一些問題了，他們(men) 會(hui) 互相交流，問別的店怎麽(me) 做，我該如何調整？整體(ti) 的思維上、意識上發生了很大的改變。

高海斌：通過數字化係統的使用，員工的工作效率增加了，需要的人數減少了，以前五個(ge) 人的工作，現在三個(ge) 人做，發四個(ge) 人的工資，大家的工資待遇大幅提高，公司的成本大幅減少，效益大幅提高。我要求我們(men) 整個(ge) 團隊在2020年，要對這些信息化工具有更熟練的掌握、更深的運用，讓天嬌的人效做到同行業(ye) 的三倍左右。

Q5

車商悅：對於(yu) 今後天嬌與(yu) 車商悅的合作，有什麽(me) 展望？

高海斌：今年我們(men) 的經營目標是，在19年的基礎上，淨利潤同比增長25%。進一步提高人效，提高待遇，用現代化的經營思維和現代化的管理工具，吸引更多的人才。我們(men) 希望向金蝶這樣的優(you) 秀企業(ye) 去學習(xi) ，也感謝車商悅給我們(men) 提供了既科學合理，又與(yu) 日俱進，還務實、接地氣、好用簡單的管理係統。

賀春華：選擇金蝶是我們(men) 一個(ge) 非常明智的選擇，希望大家後續更好地合作，不遺餘(yu) 力的把這個(ge) 事情去做好，讓雙方能有更好的一個(ge) 提升。我們(men) 願意與(yu) 車商悅在湖南地區打造出來一個(ge) 標杆，共同為(wei) 汽車經銷商的持續發展做出有益探索。

高海斌

天嬌集團董事長

湖南省第十二屆人大代表

邵陽市第十六屆人大常委

邵陽市工商聯副主席

邵陽市汽車行業(ye) 商會(hui) 會(hui) 長

賀春華

天嬌集團總經理