IT經理世界：金蝶向上突圍

【導讀】IT經理世界

　  （記者/楊國強）從(cong) 財務軟件起家，在管理軟件市場做大的金蝶公司，仍然在不斷地尋求突破。

　　金蝶公司董事局主席徐少春在公司的展覽大廳裏。他所創辦的這家公司最初的業(ye) 務是財務電算化軟件，如今正在努力成為(wei) 一家有足夠影響力的企業(ye) 管理軟件公司。徐少春認為(wei) 中國企業(ye) 的管理是“論語+ 互聯網+ 管理軟件”的有機結合。

　　6月9日，金蝶董事局主席徐少春和IBM大中華區董事長兼首席執行總裁錢大群的手緊緊握在一起，開啟中國管理軟件行業(ye) 新的合作模式。IBM全球企業(ye) 谘詢服務部將成立一支專(zhuan) 門的軟件服務交付團隊，成為(wei) 金蝶最高端產(chan) 品――集團管理信息平台EAS的交付組織，也就是所謂的“金蝶軟件+IBM服務”的模式。

　　在此之前，IBM全球隻有SAP、Oracle兩(liang) 支交付團隊。由此來看，在IBM的眼中，金蝶的地位似乎已經不低了，因為(wei) 這個(ge) 交付團隊的成本可是要IBM來承擔的。未來的金蝶能夠給IBM帶來那麽(me) 多的生意和訂單嗎？

　　在中國市場上IBM為(wei) 什麽(me) 會(hui) 選擇與(yu) 金蝶合作，這其中另有淵源。2007年6 月，IBM與(yu) 雷曼兄弟一起入股金蝶，並且簽訂了一係列戰略合作框架，谘詢服務方麵的合作也是其中的一部分。“與(yu) 在合作中獲得的收益相比，我更看重IBM的團隊可以培養(yang) 金蝶自己的谘詢服務力量，幫助我們(men) 向高端市場突圍。”徐少春這樣說，金蝶公司兩(liang) 年前也成立了谘詢服務團隊，努力由軟件向服務轉型，此時能夠引進IBM的服務團隊，某種程度上可以幫金蝶很大的忙。

　　這是因為(wei) 金蝶的谘詢服務要想獲得客戶的高度認可，可能還需要一定的時間。多年來，與(yu) SAP、Oracle聚焦大中型企業(ye) 等高端客戶不同，多數中國管理軟件廠商一直在中小企業(ye) 市場中肉搏，通過拚渠道、拚價(jia) 格、賣授權等方式不斷拓展自己的生存空間。隨著客戶需求的不斷改變，向高端市場突圍已成為(wei) 金蝶、用友等本土廠商之兵家必爭(zheng) 之地。

　　在高端市場上，作為(wei) 總部一個(ge) 銷售單元的中國業(ye) 務，SAP和Oracle本地化服務相對不足，給用友和金蝶提供了超越的機會(hui) 。根據計世資訊的報告，2009年用友和金蝶已超過SAP、Oracle位居市場前兩(liang) 位，中國市場上兩(liang) 強相爭(zheng) 時代提前到來。

　　走向高端市場的IBM捷徑

　　2008年秋天，一個(ge) 下著毛毛細雨的傍晚，IBM大中華區全球企業(ye) 谘詢服務部總經理馬長安(Marc Chapman)第一次造訪深圳金蝶軟件園，雙方談到了在谘詢交付方麵合作的可能，這令徐少春興(xing) 奮不已。之後，徐少春兩(liang) 度到美國拜會(hui) IBM全球企業(ye) 谘詢服務部總裁Frank Kern，最終促成了IBM與(yu) 金蝶的合作。IBM成立的專(zhuan) 門針對金蝶EAS產(chan) 品的支付團隊，前期將有100人左右，未來5年內(nei) 計劃擴展到500人的規模。

　　多年來，IBM與(yu) 其他一些谘詢服務業(ye) 和管理軟件巨頭在中國都遇到了同樣的難題，渠道下沉不夠，在為(wei) 客戶提供本地化谘詢服務時成本過高，按照小時付費的谘詢服務成本也讓中國企業(ye) 難以承受。與(yu) 金蝶合作之後，可以通過金蝶遍布全國的渠道向客戶提供服務。作為(wei) 一家從(cong) 財務軟件成長起來的ERP廠商，金蝶與(yu) 其他本土廠商一樣，在中小企業(ye) 級的低端市場上正麵臨(lin) 著業(ye) 務增長的瓶頸。金蝶2009年財報顯示，麵向大企業(ye) 及行業(ye) 市場的EAS 產(chan) 品收入增長達49.1%，中小型企業(ye) 市場KIS產(chan) 品收入僅(jin) 增長8.2%，在高端市場的增長速度已遠高於(yu) 低端市場。金蝶友商網總經理馮(feng) 頡的計劃中，今年 KIS的終端銷售額預計將突破6億(yi) 元，而歸屬於(yu) 金蝶的收入不到3億(yi) 元，大部分收入都留給了渠道，可見中小企業(ye) 市場競爭(zheng) 之激烈。

　　其實，盡管 SAP、Oracle等跨國公司在中國市場麵臨(lin) 諸多難題，但仍然處於(yu) 管理軟件的上遊，產(chan) 品和服務優(you) 勢是本土廠商短期內(nei) 無法追趕的。他們(men) 的主要客戶仍然來自大型集團化企業(ye) ，並擁有很強的議價(jia) 能力，而本土廠商雖然在產(chan) 品質量上有所提升，但因為(wei) 服務能力的限製和激烈競爭(zheng) ，仍然難以提高其價(jia) 格。另外，本土廠商的所謂高端客戶，對跨國巨頭來講仍然處於(yu) 中小企業(ye) 級別。

　　淨雅食品集團是IBM與(yu) 金蝶在谘詢服務方麵合作的一個(ge) 典型案例，IBM為(wei) 淨雅提供全麵的谘詢服務中使用的ERP即是金蝶的EAS產(chan) 品。但是淨雅對IBM來講屬於(yu) 中小企業(ye) 級別的客戶，對金蝶來講則屬於(yu) 大客戶。在金蝶2010~2013年的四年規劃中，提出了由產(chan) 品向服務轉型的戰略，並在兩(liang) 年前組建了自己的谘詢服務事業(ye) 部。“大企業(ye) 及市場的高增長，部分因素是過去金蝶在該領域基數較小。”徐少春說，“軟件銷售業(ye) 務的比重會(hui) 逐步下降，谘詢服務業(ye) 務的比重將逐步提高。提升谘詢服務業(ye) 務的盈利能力，將是金蝶保持業(ye) 績增速的關(guan) 鍵。”

　　影響力製高點

　　近兩(liang) 年來，徐少春在接受媒體(ti) 采訪時更喜歡談論中國哲學思想對企業(ye) 管理方麵的影響。這與(yu) 金蝶在提高企業(ye) 影響力方麵的戰略分不開。最近3年來，金蝶一直致力於(yu) “中國管理模式”方麵的研究和推廣，希望借助這個(ge) 概念占領影響力的高地。

　　6月5日，在金蝶的客戶大會(hui) 上，徐少春就請到了香港中旅集團董事長張學武、招商銀行(600036,股吧)行長馬蔚華、格力電器(000651,股吧)總裁董明珠等企業(ye) 家一起推廣“創新中國管理模式”。在不知情者看來，徐少春的這套理論並沒有多少新意：將管理與(yu) 國學、中國哲學思想等聯係起來的企業(ye) 家大有人在，但是很難有實質的內(nei) 容，說來說去，落實到管理上，還是西方那套非常成熟的思想和工具。不過，徐少春提出“中國管理模式”的概念，在某種程度上反映了企業(ye) 界的一種思潮：經過多年的經濟發展之後，中國已經有一大批優(you) 質的企業(ye) ，這些企業(ye) 管理實踐值得總結、梳理，值得借鑒和推廣。

　　對徐少春來說，現實層麵的意義(yi) 是，這個(ge) 概念可以幫助金蝶公司樹立一個(ge) 影響力的製高點，作為(wei) 一家以中國管理軟件專(zhuan) 家定位的本土企業(ye) ，作為(wei) 一家出售管理思想和管理工具的企業(ye) ，必須有自己獨特的戰略性的市場概念。

　　這種影響力，對於(yu) 年收入僅(jin) 有10億(yi) 元人民幣，同時又作為(wei) 管理軟件行業(ye) 專(zhuan) 家身份出現的金蝶至關(guan) 重要。一位金蝶內(nei) 部人士稱，有一次他們(men) 去拜會(hui) 一家年收入50億(yi) 元左右的企業(ye) ，對方非常認可金蝶管理專(zhuan) 家的形象，但是當人家問到金蝶公司的收入規模時，每年8億(yi) 元的銷售額讓他們(men) 略顯尷尬。

　　雖然企業(ye) 管理的效率不能以單純的收入來對比，但是要做企業(ye) 管理軟件，獨特的有影響力的管理思想還是非常必要的。近年來全世界都在談論中國的崛起，中國企業(ye) 的成長模式也成為(wei) 全世界討論的話題，與(yu) 這種熱點結合起來，上升到整個(ge) 行業(ye) 的高度，也算是一種超越。

　　其實，除了影響力之外，金 蝶3年來打造“中國管理模式”的努力中仍有不少實質的內(nei) 容。徐少春要透過中國管理模式的遴選、總結和創新，將這些企業(ye) 的方法、手段、工具、體(ti) 係總結出來，建立一個(ge) 案例庫，為(wei) 未來的企業(ye) 管理谘詢做好基礎性工作。

　　資本手段建構壁壘

　　作為(wei) 企業(ye) 的奢侈品，全球管理軟件行業(ye) 麵臨(lin) 一個(ge) 尷尬現實：金融危機之後，很多企業(ye) 縮減了信息化方麵的投入。不僅(jin) 僅(jin) 是中國市場告別了高增長，去年SAP的總收入依美國會(hui) 計準則同比下降了8%，毛利率僅(jin) 上升0.1%，其市值為(wei) 430億(yi) 美元左右，與(yu) 穀歌、微軟等IT行業(ye) 領軍(jun) 企業(ye) 相比差距巨大。

　　因此，用友、金蝶這樣的本土企業(ye) 要想實現其一流管理軟件企業(ye) 的夢想，單靠管理軟件的常規發展已難以完成，必須借助資本市場推動其發展。這也是多年來平淡如水的管理軟件行業(ye) ，最一兩(liang) 年來隨著用友和金蝶的不斷出擊變得熱鬧起來的原因。

　　一邊是中國式管理模式，一邊是管理軟件，金蝶想給客戶提供從(cong) 理論到應用的整體(ti) 方案。

　　2010年6月10日，金蝶宣布以1000萬(wan) 元並購專(zhuan) 業(ye) 協同軟件廠商深圳怡軟技術開發有限公司。在今年初，金蝶已經進行了2起並購：分別以2000萬(wan) 元並購PLM(產(chan) 品生命周期管理)行業(ye) 軟件公司廣州普維和房地產(chan) 行業(ye) 軟件商深圳嘉碼。

        整個(ge) 2009年，金蝶完成了3起並購。無論是用友還是金蝶，這場頻繁的並購競賽指向的都是垂直行業(ye) 。這是因為(wei) ，在中國市場上，集團化企業(ye) 一直是管理軟件最大的需求方，在電力、石油石化、通信等行業(ye) 中，往往是一家或幾家央企主導一個(ge) 係統，在信息化上一條線到底，因此並購了該行業(ye) 中占市場份額最大的軟件廠商，能在這個(ge) 行業(ye) 的信息化中占據一個(ge) 好位置，確立領先地位。

　　其實，某些垂直行業(ye) 的專(zhuan) 業(ye) 軟件公司，這幾年在收入規模上的成長已遠超過一些通用軟件公司，如珠海遠光軟件、普聯軟件、久其軟件等已紛紛在境內(nei) 外上市。在電力行業(ye) 占據80%市場份額的珠海遠光軟件股份有限公司，是電力行業(ye) 財務及企業(ye) 管理軟件的主要提供商，已經在A股市場上市，其2009年營業(ye) 總收入3.1 億(yi) 元，收入和利潤的同比增長分別達到44.89%、62.47%，高於(yu) 金蝶13.9%、11.7%以及用友36.0%、28.2%的增長速度。由於(yu) 我國電力信息化的加速，遠光軟件拿到了源源不斷的大量訂單。

　　除了並購之外，在資本市場上，金蝶也在尋求新的突破。今年3月，金蝶已分拆中間件業(ye) 務，徐少春希望中間件公司能夠在創業(ye) 板上市。今年4月，金蝶將旗下友商網與(yu) KIS業(ye) 務整合。友商網是金蝶旗下電子商務服務網站，通過互聯網為(wei) 小企業(ye) 提供服務，KIS則是金蝶麵向小企業(ye) 的產(chan) 品部門，合並之後這家企業(ye) 去年的收入就達到2億(yi) 多元，今年將突破3億(yi) 元，計劃未來4年內(nei) 實現上市。

　　這次整合是徐少春在互聯網領域尋求突破的一大嚐試。在中國市場上，財務管理軟件是一個(ge) 10億(yi) 元規模的市場，ERP是100億(yi) 元規模的市場，電子商務則是千億(yi) 元的市場。如果單純在管理軟件市場上按常規發展，金蝶始終沒有超越競爭(zheng) 對手的機會(hui) ，但互聯網提供了一個(ge) 彎道超車機會(hui) ，為(wei) 其未來提供了充分的想象空間。