從財務軟件向企業管理軟件戰略轉型 金蝶結盟IBM打造CRM

為(wei) 什麽(me) 是金蝶 　　“中國總共有5000多家軟件開發商，真正從(cong) 事軟件開發的不多。獨立軟件開發商（ISV）在中國大抵隻有三個(ge) ——金蝶、用友、北大方正。”8月8日金蝶8周年慶上，IBM軟件合作夥(huo) 伴業(ye) 務部中國區經理閆衛防告訴記者。 　　閆衛防在和金蝶締結軟件合作夥(huo) 伴關(guan) 係的場合說這番話似乎不是應景之談，他接下來仔細解說了IBM選擇戰略夥(huo) 伴的三個(ge) 標準：首先要有業(ye) 務的專(zhuan) 注性、連續性，不能今年做軟件、明年就做房地產(chan) ，要有自己的研發部門（R&D），並且要有持續的投入；其次，在行業(ye) 裏有一個(ge) 可連續推廣、獨立開發的軟件係列，無論是已經有的還是正在開發的；再次，既然IBM要有技術投入，那麽(me) 也需要合作夥(huo) 伴有相應的承諾，開發商成功了，IBM也要成功——簡言之，要讓開發商的應用帶動IBM的銷售。 　　金蝶恰好符合這三個(ge) 標準。某種程度上，金蝶與(yu) IBM結盟是以市場換技術。 　　但IBM的胃口顯然不僅(jin) 於(yu) 此。閆提到，這個(ge) 合作不僅(jin) 是技術層麵的，接下來還有企業(ye) 文化層麵的交流。IBM有專(zhuan) 門針對合作夥(huo) 伴的MBA，雙方簽約之後將由IBM的高層經理給合作夥(huo) 伴企業(ye) 做一些培訓，比如怎麽(me) 招人、怎麽(me) 培養(yang) 經理、LEADER（領導者），怎麽(me) 留住人，以及非財務人員如何管理財務等等。據稱，深圳華為(wei) 已經連續三年每年向IBM大量購買(mai) 這種培訓服務了。 　　IBM相中金蝶，更深層次的原因是基於(yu) 自身對軟件的戰略選擇。早在四五年前，IBM已經把服務定為(wei) 重中之重的發展方向，並將其與(yu) 軟件的優(you) 勢結合起來。因為(wei) 軟件已經占到IBM銷售額的37%。IBM的服務則占銷售額的42%，而這個(ge) 服務裏又有50%是因為(wei) 軟件而產(chan) 生的服務——等於(yu) 說軟件對整個(ge) IBM銷售額的貢獻率達到58%。這就是近幾年IBM接連推出一係列的軟件產(chan) 品和開發平台，並在全球大肆網羅獨立軟件開發商作為(wei) 戰略同盟的根本原因——“金蝶隻是‘藍色巨人’在充滿沙礫的中國軟件市場中揀起的一個(ge) 略帶光澤的貝殼”。 為(wei) 什麽(me) 是IBM 　　金蝶選擇在8周年慶攜手IBM，顯然也不僅(jin) 是K/3-eCRM（客戶關(guan) 係管理）軟件發版作秀之用。 　　早在1997年，做財務軟件起家的金蝶就意識到單一產(chan) 品本身的局限性。如果財務軟件的端口不能與(yu) ERP接上，企業(ye) 內(nei) 部管理還是不能成為(wei) 流水線。於(yu) 是，臥薪嚐膽的金蝶分出一幫人馬開發企業(ye) 資源管理軟件ERP，一麵還隱伏奇兵開發中間件。“利用對中間件研究的心得，我們(men) 才知道怎樣進行跨平台、怎樣在互聯網上進行有效的係統集成。”金蝶副總裁黃驍儉(jian) 在發布會(hui) 上深有感慨——因為(wei) 在金蝶研究支持J2EE的中間件產(chan) 品時，不少同行發表了不利的看法：“你們(men) 沒戲，別瞎折騰。” 　　金蝶與(yu) IBM結盟是借助其技術完成其CRM軟件的整體(ti) 功能。現在的CRM，一般分操作性、分析性和協作性三種功能，金蝶開發的CRM隻是完成營銷、銷售、服務自動化等將企業(ye) 自身業(ye) 務進行強有力的集成的功能，屬於(yu) 操作性層麵；分析性層麵它必須借助另外的數據庫軟件商的力量；而協作性方麵，主要是通過網絡與(yu) 諸如IBM的Call Center（呼叫中心）進行係統集成。 　　而更重要的是借此機會(hui) 推動金蝶內(nei) 部改革。黃驍儉(jian) 分析金蝶推出eCRM的原因時提到市場響應的問題，認為(wei) 中國企業(ye) 存在客戶和渠道掌握在業(ye) 務員手裏而非公司手裏的問題，其結果是業(ye) 務員一走，企業(ye) 就喪(sang) 失了大量的客戶資源。其實這種情況在金蝶內(nei) 部也曾出現過。一位金蝶員工席間告訴記者，原來金蝶的業(ye) 務員也是手上一個(ge) 小本本，記著重要的客戶資源和渠道，當作寶，金蝶在推出CRM之前先在內(nei) 部推行，迫使業(ye) 務員將渠道資源錄入電腦共享。 　　所以，8歲的金蝶“傍”上80歲的IBM，絕不僅(jin) 是在CRM軟件功能上的整合，它看中的是包括IBM的數據庫DB2在內(nei) 的企業(ye) 管理軟件套件以及企業(ye) 管理模式的輸入——這是它短期內(nei) 無法超越的高度。